不是所有的廠家老板，都是腦子非常清楚的；也不是所有的廠家老板，都能對經(jīng)銷商換位思考的。在廠家的新產(chǎn)品發(fā)布的這個事上，就能直接看出來這個廠家是否真的了解經(jīng)銷商，對這個新產(chǎn)品是真的有信心還是在忽悠經(jīng)銷商。
我們先來看看，廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時，一般都是說些什么？
1， 要么強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多么好、包括原料如何精挑細(xì)選、工藝如何先進(jìn)、品質(zhì)要求有多高、有害的東西統(tǒng)統(tǒng)不加、有益的東西都有加。
2， 要么強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多么新：新工藝、新配方、新材料、新概念、新主張。
3， 市場如何如何大，發(fā)展空間如何如何大。
4， 廠家支持如何大，例如廣告投入力度、重金聘請的1線2線3線明星
5， 利潤空間如何大，毛利起步也是20-30個點(diǎn)。
6， 市場秩序如何如何，獨(dú)家經(jīng)銷、區(qū)域保護(hù)、嚴(yán)管竄貨亂價等等。
7， 只要能現(xiàn)場訂貨打款，馬上就有進(jìn)貨獎勵，報銷往返機(jī)票、送車、報銷某某費(fèi)用、送物料送贈品等等，另外還有若干常年政策云云。
8， 再次強(qiáng)調(diào)說明這產(chǎn)品有多么多么好賣，利潤多么高、銷量加利潤、賺翻了~~~。
當(dāng)然，這些話站在廠家角度來說都沒錯，能用的溢美之詞都用上了，甚至違反廣告法的詞都用上了，按說應(yīng)該能促動經(jīng)銷商接受新品吧~~~~。
這些套路能堅持用這么多年，也是說明另外一個問題，就是廠家的高層還是堅持站在自己的角度，不肯換位思考，不肯深入了解經(jīng)銷商，數(shù)年如一日的把經(jīng)銷商定位成銷售工具，而非合作伙伴，同時也把經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向，簡單定位為純利益導(dǎo)向。
可惜，這些套路的有效性逐年降低了，廠家老板也并沒有深入研究過背后的根源所在。然后就開始抱怨生意不好做，經(jīng)銷商不好管不配合，我們廠家投入這么大，這些經(jīng)銷商不識貨云云。看著自己的套路忽悠效果差了，就開始抱怨經(jīng)銷商了。其實，從根上來說，這就是廠家老板自己的死腦筋在作梗。
接下來，站在客觀角度，來逐個分拆廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時用的這些宣傳策略，是否真的打動經(jīng)銷商了。
一、關(guān)于產(chǎn)品好
這是廠家首先要強(qiáng)調(diào)的，諸如原料好（捎帶著把原料的生產(chǎn)基地也吹一番）、工藝好、品控好、營養(yǎng)好、口感好、包裝好、品牌好、總之是各種好。從前到后就找不出來一個不好的地方，看起來是面面俱到了。但在經(jīng)銷商看來，卻包含了一個嚴(yán)重的問題，任何產(chǎn)品都不可能是完美的，肯定有缺點(diǎn)。廠家說了一堆的優(yōu)點(diǎn)，死活不說缺點(diǎn)，肯定是刻意隱藏了，或者說，廠家自己也不知道這個產(chǎn)品推向市場后，會出現(xiàn)哪些問題。說明廠家自己對這個產(chǎn)品還沒徹底摸透。
這就像有人給你介紹對象，說這個女孩子樣樣都好：身材好、年紀(jì)輕、相貌美、脾氣好、家庭條件好、父母好相處、房子車子都有了~~~~你會想到什么？條件這么好的怎么還沒嫁出去？東莞回來的？
其實，實事求是的說點(diǎn)缺點(diǎn)，是不是更加的靠譜和真實呢？
二、是利潤好
在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上，廠家進(jìn)一步會強(qiáng)調(diào)利潤好，基本理論結(jié)構(gòu)就是因為產(chǎn)品好，加上廠家的各種支持，所以好賣。好賣就會帶來利潤，并且還會算賬給經(jīng)銷商看，諸如毛利空間如何、相比老產(chǎn)品如何好、比競品如何有優(yōu)勢、進(jìn)貨獎勵和年底返利高等等。
在稍微有點(diǎn)經(jīng)驗的經(jīng)銷商看來，你廠家這是哄小孩呢？！隨便提幾個現(xiàn)實問題出來：
1， 這只是理論值：還需要在假定產(chǎn)品真的好賣，終端不退換貨、外地不竄貨、市場價格不亂、本地不新增加經(jīng)銷商、廠家業(yè)務(wù)人員不吃拿卡要，廠家說話都算話的前提下，才會產(chǎn)生的理論值。
2， 沒有足夠的銷量作為支撐，單件利潤再高也沒有實際意義。
3， 為了達(dá)成進(jìn)貨和銷售，經(jīng)銷商需要付出的各類投入和精力，需要解決的各類問題，都是要涉及到成本的，這些成本是多少，會吞吃掉多少的毛利，這些廠家都知道嗎？
4， 廠家算出來的只是毛利而已，毛利不等于凈利，最終的凈利又會幾個點(diǎn)？按照國內(nèi)經(jīng)銷商的實際盈利水平，一般也就3-5個點(diǎn)的凈利潤值，也就是把廠家宣傳的毛利點(diǎn)，直接去掉一個零。30個點(diǎn)的毛利，最終也就三個點(diǎn)的凈利。
5， 利潤是后期才會產(chǎn)生的，但是在前期，是需要經(jīng)銷商大量的投入，前期投入是不是一定就會有后期收益？不一定，這個風(fēng)險具體有多少？廠家沒說，反正得要經(jīng)銷商擔(dān)著。總而言之，廠家是肯定不會吃虧的。
三、廠家支持力度大
強(qiáng)調(diào)廠家對市場對經(jīng)銷商的支持如何如何大。諸如各種廣告投放計劃、重金聘請的明顯代言人、豐富多彩的地面促銷活動、大量的新奇贈品、配套的陳列物料、乃至各類進(jìn)場費(fèi)陳列費(fèi)的支持等等。若是今天就打款訂貨，或是訂貨量達(dá)到一定數(shù)量，還有進(jìn)貨獎勵、銷售返利、報銷客戶往返機(jī)票、安排出國旅游、甚至是送豪車~~
從表面上看起來，這廠家似乎在下血本了！但是，在商言商，只有錯買的，沒有錯賣的。這些所謂的投入，歸根結(jié)底是出在哪里？廠家老板真金白銀的掏出來？稍有點(diǎn)經(jīng)驗的經(jīng)銷商一眼就能看出來，這不都是羊毛出在羊身上嘛，所有的投入，最終都是要折算到產(chǎn)品價格里的，產(chǎn)品的價格必然是虛高的。甚至是三塊錢的產(chǎn)品，出廠價提升到八塊，再拿出三塊錢出來做市場投入。這種把戲已經(jīng)玩了幾十年了，仍然有廠家樂此不彼（因為傻經(jīng)銷商年年都有），也就是說，廠家所有的投入，最終都是經(jīng)銷商自己買的單。諸如廠家犧牲當(dāng)前利潤，從規(guī)模利潤上省出錢來，或是有投資商燒錢，十之八九都是騙人的玩意。
再有一個問題，這么大的投入力度，廠家還能玩下去，說明還有的賺，說明這產(chǎn)品的實際價格很低，諸如一瓶飲料的液體成本只有一毛多錢云云~~~~。這么低的產(chǎn)品成本，與廠家所宣稱的原料質(zhì)量上乘，設(shè)備先進(jìn)，品質(zhì)保障之間，就存在矛盾了。這世界上真的存在又好又超級廉價的商品？
潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.